Come convincere i tuoi clienti a passare al Cloud Computing

4 argomenti che il tuo cliente vorrà discutere prima di accettare un qualsiasi passaggio al cloud computing! Come rispondere? Ecco la guida!

Il cloud computing è il futuro dell’IT: applicazioni consumer, web application e applicazioni aziendali stanno convergendo verso uno scenario cloud dove i dati sono “lontani” dall’utente e le risorse “nascoste”, non certo fisiche e tastabili come avveniva in passato, con server dedicati e racks in data center anche per i clienti più piccoli. Ovviamente chi lavora come piccolo, medio e grande fornitore di servizi IT si trova a dover spiegare ai propri clienti i vantaggi del cloud e i motivi per cui dovrebbero dismettere la loro infrastruttura per poter divenire completamente virtuali.

Penso alle migliaia di piccole rivenditori, aziende o professionisti, che gestiscono il comparto IT di tante altre piccole medie imprese, spesso a livello esclusivamente locale. In questo articolo voglio fornire 4 punti da poter utilizzare con i vostri clienti, argomentati, per convincerli che il cloud computing si adatta alle loro esigenze e dissolvere i loro dubbi, che tipicamente si riassumono in un problema di mentalità, uno scoglio che ora appare un po’ superabile anche grazie alle decisioni della UE.

Dapprima capite quale tipologia di Cloud necessita il cliente, qui parliamo di IaaS

Punto 1: Non vi è un calo di performance nella cloud

Questa è una obiezione tipica del cliente che passa da server dedicato a infrastruttura cloud: l’interesse è avere lo stesso quantitativo di risorse del proprio server dedicato o in generale della infrastruttura fisica. In questo caso molto dipende dal tipo di hypervisor che utilizza la vostra infrastruttura, oggi si trovano KVM, VMware e Xen principalmente, e con una mappatura diretta dell’hardware le risorse sono sempre garantite, i provider forniscono 1 core, 2 core, 4 core e via dicendo completamente dedicati. Spiegate al vostro cliente che sono risorse allocate esclusivamente per lui, e al pari di un server dedicato, anche una istanza virtuale garantisce le stesse prestazioni, raramente si notano cali di performance rispetto ad una macchina fisica.

Buona norma offrire un test diretto delle applicazioni usate dal cliente nella cloud, per mostrargli la parità di performance, ricordando che i vantaggi, anche in termini di potenza sono diversi: nella cloud può decidere di modificare il suo “server dedicato” in tempo reale, senza dover fare nulla se non loggarsi nel pannello di controllo. Non solo: molti clienti non realizzano la comodità di poter costruire una vera e propria rete all’interno della cloud, con costi impensabili offline ma perfettamente sostenibili se parliamo di componenti virtuali. Esempio tipico: un load balancer che bilancia il carico a monte delle istanze virtuali. Potete usare questi strumenti per convincere il vostro cliente ad avere strumenti che, se acquistati per l’infrastruttura fisica, avrebbero costi ben maggiori.

Punto 2: Dove sono i miei dati?

E’ la seconda domanda che dovete aspettarvi dal cliente: dove risiederanno i miei dati? Parliamo di clienti che sono abituati ad avere anche i tape di backup dei loro server e da un giorno all’altro si trovano il rack vuoto e i servizi completamente cloud. Spiegate al cliente come gestite lo storage nella cloud e con quale livello di ridondanza e replica del dato. E’ importante sottolineare al cliente, se presente, che nella cloud è più facile attuare politiche di disaster recovery, difficili invece quando parliamo di server fisici; se siete davanti a lui disegnateli uno schema molto semplice di cosa accade quando invia un documento sulla cloud, su un suo server, e dove va a finire quel dato, sia a livello di repliche, sia a livello di data center. Poi il caso peggiore, “Assumiamo che il nostro data center si spenga” e mostrate al cliente cosa accade nella vostra infrastruttura e perchè il dato rimane disponibile.

In ogni caso è difficile per il cliente realizzare dove siano i suoi dati, chiarite altrettanto bene che nella cloud, pur essendo un ambiente condiviso, le risorse sono dedicate, e organizzate a compartimenti stagni per impedire che i clienti accedano a dati di altri: per molti clienti si rende necessario parlare loro anche di vlan e reti private all’interno della cloud pubblica.

Punto 3: La gestione della cloud e dei servizi IT

Se non è ancora del tutto convinto, mostrate al vostro cliente due aspetti: quanto è facile creare e distruggere server online e quanti costi si tagliano dismettendo i server nel data center. Nel primo caso solitamente il cliente non ha ben chiaro che in pochi secondi avviene la creazione di un nuovo server, magari replicato da altri esistenti, pronto a funzionare, e nel secondo caso spesso sono anni che paga quei canoni per il cambio backup, per l’assistenza on-site e per il noleggio dello spazio in data center, e ha perso la “cognizione” di quanto quei servizi incidano sul suo budget, in totale.

Foglio e penna provate a fare una stima di cosa costa l’infrastruttura in DC e quella nella Cloud: in molti casi potremmo non discostare di molto, o essere superiore il costo del cloud: ma a parità di servizio e qualità finale, il Cloud vince, grazie alla ridondanza e ad un servizio che il cliente, singolarmente, difficilmente può replicare su piccola scala.

Punto 4: Prevedere la spesa in un ambiente che lavora a consumo

Non a tutte le aziende, soprattutto in questo periodo, piace sentirsi dire che non sanno cosa spendono fino al termine del mese. Essendo le piattaforme cloud spesso a consumo, il cliente si spaventa e pensa che il proprio server cloud fatturi tempo e risorse in autonomia, presentando la sorpresa a fine mese. Spiegategli che il prezzo è fisso, per ora o minuto, per la singola risorsa e il prezzo mensile è quindi totalmente prevedibile e non cambia di mese in mese a parità di risorse: deve capire che il pagamento a consumo è un vantaggio nel momento in cui aumenta le risorse e paga esclusivamente per quelle superiori, utilizzate per un determinato tempo.

Se necessario fissate quindi un prezzo mensile, e utilizzate sempre questo riferimento con il vostro cliente, al pari di un server fisico, per molte aziende e professionisti è importante capire il costo che ha quel servizio prima mensilmente e poi annualmente. Insomma: in un periodo di incertezza economica, meglio che non pensi nemmeno al fatto che possa avere sorprese nella fattura!

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